Über Geld sprechen lohnt sich: Wie Sie eine Gehaltsverhandlung erfolgreich führen

„Über Geld spricht man nicht!“ Haben Sie diesen Satz aus Ihrer Kindheit verinnerlicht? Dann werden Sie es schwer finden, den Wert Ihrer Qualifikation, Leitungsfähigkeit und Motivation in einer Summe abzubilden und bei einer Gehaltsverhandlung durchzusetzen. Doch das ist falsche Scheu, denn das Unternehmen hat ein Interesse daran, Sie für gute Ergebnisse gut zu bezahlen. Wie Sie das erreichen, darum geht es im folgenden Beitrag.

Vorbemerkung: Geld ist nicht alles

Für die meisten Berufstätigen sind tatsächlich die Arbeitsinhalte der Hauptgrund, warum die Arbeit Spaß macht. Auch der Kontakt im Team oder das Gefühl, gebraucht zu werden, motivieren dazu, sich jeden Tag wieder aufzuraffen. Viele Menschen sind auf ‚ihr‘ Unternehmen und dessen Produkte und Dienstleistungen stolz. All dies sind führt zu einer hohen Arbeitszufriedenheit – und verleitet leicht dazu, die Gehaltsfrage zu vernachlässigen.

Trotzdem ist es wichtig, ein anständiges Auskommen zu haben und im Vergleich zu anderen angemessen bezahlt zu werden. Lohnt sich die Arbeit nicht oder ziehen ständig Kollegen mit ähnlichen Voraussetzungen an einem vorbei, vergeht irgendwann die Freude am Schaffen, selbst bei ausgeprägt intrinsischer Motivation. Doch was ist eine angemessene Bezahlung?

Gehaltscheck: So kommen Sie an Informationen

Im Internet finden Sie eine Reihe von Quellen für die Recherche zu Ihren Verdienstmöglichkeiten, etwa www.gehaltsvergleich.com (identisch mit www.gehalt.de), www.nettolohn.de, www.experteer.de/salary_calculator und www.hays.de/gehaltsvergleich.

Noch bessere Anhaltspunkte kann es geben, wenn jemand aus Ihrem Freundes- und Bekanntenkreis in einer ähnlichen Position oder in Ihrem Wunschunternehmen tätig ist. Da nicht alle Menschen gern ihr Gehalt preisgeben, ist es klug, eher danach zu fragen, was Sie in Ihrem Beruf im Unternehmen verdienen könnten. Etwas bereitwilliger werden Auskünfte in persönlichen Karrierenetzwerken geteilt, etwa im Kontakt zu ehemaligen Kommilitonen.

Nun haben Sie bereits einen guten Überblick über die Verdienstmöglichkeiten nach Ort, Branche, Beruf und Position, eventuell nach Alter und Anzahl der Berufsjahre und vielleicht sogar in bestimmten Unternehmen. Bevor Sie nun in eine Gehaltsverhandlung gehen, fehlt noch die Kalkulation Ihres persönlichen Mindestlohns, also des Gehalts, für das Sie wechseln würden oder können.

Mindestlohn: Was wollen, was müssen Sie verdienen?

Die meisten Berufstätigen orientieren sich dazu an ihrem derzeitigen Verdienst, der bei einem Wechsel verbessert werden soll. Durchschnittlich wird ein Gehaltssprung von 5 Prozent ausgehandelt, möglich sind aber – je nach Qualifikation und Branche – bis zu 10 Prozent. Dies hängt natürlich von den Marktbedingungen ab: So war in den letzten Jahren bei IT-Fachkräften oder im Vertrieb eine Steigerung des Verdiensts bei einem Jobwechsel auch von mehr als 10 Prozent möglich, während im Dienstleistungssektor die Gehälter stagnierten.

Wenn Sie in eine neue Branche oder einen neuen Beruf wechseln wollen, sind Sie möglicherweise bereit, dafür während der Einarbeitung Abstriche beim Verdienst zu machen – zumal, wenn sich langfristig bessere Karrierechancen oder eine höhere Arbeitszufriedenheit ergeben. Das Grundgehalt sollte dennoch Ihre Lebenshaltungskosten in einer der Position entsprechenden Höhe decken.

Rahmenbedingungen: das Unternehmen und Sie

Ausgehend von den nun vorliegenden Informationen zu potenziellem Verdienst und Ihrem persönlichen Mindestlohn konkretisieren Sie Ihre Gehaltsvorstellung, indem Sie auf das Unternehmen schauen, in dem Sie sich bewerben wollen. Je größer das Unternehmen, desto besser ist in der Regel die Vergütung. Wenn Sie also in einem Konzern arbeiten, werden Sie eher an der Spitze der Verdienstmöglichkeit in Ihrem Beruf stehen, kleine und mittlere Unternehmen oder Start-ups können im Vergleich dazu meist nur geringere Gehälter zahlen. Da jedoch ein Teil der Vergütung auch die Rahmenbedingungen sind, fließen hier auch Überlegungen ein, in welchen Strukturen Sie sich wohl fühlen werden: in einem familiendominierten Unternehmen oder in einem durchstrukturierten Konzern, mögen Sie eher selbstständiges Arbeiten und hohe Entscheidungsfreiheit oder hochprofessionelle, segmentierte Aufgaben? Auch ein kurzer Anfahrtsweg, bessere Arbeitszeiten und vor allem ein gutes Arbeitsklima werten das Gehalt auf.

Im Wettbewerb um gute Arbeitskräfte versuchen heute viele Unternehmen, das Gehalt mit geldwerten Vorteilen oder Sachleistungen anzureichern, wie zum Beispiel der betrieblichen Altersversorgung, dem Firmenwagen, der Übernahme der Kosten für Fitnessstudio oder Kindergarten sowie Getränken und Obst zur freien Bedienung. Interne und häufig auch externe Fort- und Weiterbildungen werden vom Unternehmen bezahlt oder bezuschusst, Gewinnbeteiligungen, Boni oder Leistungsprämien in Aussicht gestellt. Dies sind eventuell auch für Sie interessante Bestandteile, die Sie bei der Gehaltsverhandlung ins Spiel bringen können.

Argumentation: strategischer Aufbau der Gehaltsverhandlung

„Das verdient man heute in meinem Beruf!“ ist kein ideales Argument in der Gehaltsverhandlung. Auch der Verweis darauf, wie lang Ihr täglicher Arbeitsweg ist oder wie hoch die Lebenshaltungskosten sind, ist für den Arbeitgeber wenig relevant. Überzeugend ist allein der Erfolg, den Sie dem Unternehmen bringen. Und dieser lässt sich am besten begründen mit vergangenen Erfolgen, argumentativ nachgelegt wird mit Ihrer Kompetenz, Ihrem Potenzial und Ihrer Motivation.

Bevor Sie also verhandeln, sammeln und ordnen Sie Ihre Argumente. Doch zunächst legen Sie fest, mit welchem Ergebnis Sie aus dem Gespräch gehen wollen. Sollen es 200 Euro mehr sein oder möchten Sie die Fortbildung bezahlt haben? Ist Ihnen ein Firmenwagen wichtig oder wollen Sie lieber Firmenanteile? Gut ist es, sich eine Maximalvorstellung zu überlegen, aber auch eine Alternative parat zu haben, mit der beide Seiten zufrieden aus dem Gespräch gehen können. Doch wenn Sie Ihre Argumente gut bringen, wird das Ergebnis Ihrer Vorstellung meist recht nahekommen.

Folgender Gesprächsablauf hat sich bei meinen Kunden und Kundinnen in Gehaltsverhandlungen ausgezeichnet bewährt, sowohl bei einem Jobwechsel als auch für eine Gehaltserhöhung:

  1. Der strategische Auftakt beginnt mit dem stärksten Argument, also einem besonderen Erfolg, den Sie in jüngerer Vergangenheit erbracht haben. Geben Sie ein oder zwei Beispiele, die von Ihrem Gegenüber nachvollzogen werden können, und nennen Sie im Idealfall nachweisbare Resultate. Danach nennen Sie Ihre Vorstellung von einer Gehaltsanpassung.
  2. Dann deuten Sie auf Ihre Kompetenz hin und wie Sie diese durch Fort- und Weiterbildung oder im Beruf erweitern konnten. Auch hier sind konkrete Angaben wünschenswert, mit denen Sie belegen, wie Ihre erweiterten Kenntnisse oder Fähigkeiten dem Unternehmen zugutekommen.
  3. Nachdem Sie sich so als Leistungs- und Wissensträger positioniert haben, bringen Sie Ihr Potenzial ins Spiel. Es wird überzeugend aus Ihrer bisherigen Entwicklung abgeleitet, die vermuten lässt, dass Sie auch in Zukunft so erfolgreich performen. Sie können auch bisher nicht genutzte Kompetenzen anführen, die Sie einzusetzen hoffen. Schildern Sie exemplarisch, auf welche Weise sich Ihr Potenzial dabei entfalten und auszahlen wird.
  4. Schließlich legen Sie Ihre Motivation für Ihre Tätigkeit, die neue Aufgabe oder im Unternehmen anstehende Herausforderungen dar. Begründen Sie (wieder möglichst anschaulich), auf welche Weise Sie diese Ziele für sich und für das Unternehmen erreichen werden. Das von Ihnen gewünschte Gehalt erscheint dafür dann als angemessen, Sie werden es verdienen!

Timing: vom richtigen Zeitpunkt für ein Gehaltsgespräch

Gehaltsgespräche werden automatisch beim Wechsel in eine neue Position und meist auch am Ende der Probezeit geführt. Darüber hinaus lohnt es sich, wenn Sie alle paar Jahre mit Ihrem Arbeitgeber eine Gehaltsanpassung verhandeln.

Ansprechen können Sie Ihren Wunsch nach einer Gehaltserhöhung am besten in einem Jahresgespräch. Andernfalls können Sie das Gehaltsgespräch selbst initiieren, zum Beispiel in einem beruflichen Treffen mit Ihrem Vorgesetzten (also nicht auf der Weihnachtsfeier oder dem jährlichen Grillfest). Bereiten Sie sich gut auf dieses Treffen vor, sodass es erfolgreich abläuft und Ihr Vorgesetzter einen positiven Eindruck von Ihnen hat. Am Ende schauen Sie ihn direkt an, lächeln Sie und sagen Sie freundlich, dass Sie in der nächsten Zeit mit ihm über Ihr Gehalt sprechen möchten.

Manche Chefs springen sofort darauf an und fragen direkt nach Ihren Vorstellungen. Fragen Sie, ob noch Zeit ist, das Gespräch fortzusetzen, und bauen Sie es dann so auf wie oben beschrieben. Andernfalls bitten Sie um einen neuen Termin.

In manchen Unternehmen scheint jedoch nie der richtige Zeitpunkt für ein Gehaltsgespräch zu sein. Meine Kunden hörten Einwände wie: „Dafür habe ich jetzt überhaupt keinen Kopf. Sie wissen doch selbst, wie unsicher der Markt ist.“ Lassen Sie sich davon nicht abschrecken und bitten Sie um einen Gesprächstermin mit dem Hinweis, dass die Gehaltsanpassung nicht morgen erfolgen muss, Sie aber darüber sprechen möchten. Vereinbaren Sie einen konkreten Termin oder wenigstens die Absprache eines solchen Termins und bleiben Sie dran.

Belohnung: zurücklehnen und genießen

Haben Sie die erste Gehaltserhöhung auf Ihrem Konto, dann verprassen Sie bitte das Plus: Gehen Sie schick essen, gönnen Sie sich ein paar Tage in einem Wellnesshotel oder besuchen Sie ein Konzert Ihrer Lieblingsband! Idealerweise zusammen mit Ihrem Partner oder Ihrer Partnerin. Denn leider ist es mit dem höheren Gehalt so wie mit allen materiellen Dingen: Wir nehmen es nach kurzer Zeit als selbstverständlich wahr. Ein schönes Erlebnis, mit dem Sie sich für die erfolgreiche Gehaltsverhandlung belohnen, bleibt Ihnen aber in Erinnerung!

Gern unterstütze ich Sie im Rahmen einer etwa einstündigen Beratung bei der Vorbereitung auf eine Gehaltsverhandlung.

 

Über Geld sprechen lohnt sich: Wie Sie eine Gehaltsverhandlung erfolgreich führen